Je doelgroep(en) ken je waarschijnlijk al! Je weet wie, welke bedrijven of personen, gebruik kunnen maken van je product of dienstverlening en zet af en toe campagnes op om hen te bereiken binnen het kader van je verkoop.
Het vinden van nieuwe, potentiële klanten (Sales Lead Generation) is vaak een complex, tijds- en geldverslindend proces. Inzichten krijgen in de correcte aanpak, documenteren van salespitches, opleidingen, online lead generation, campagnes opzetten... Het vergt allemaal veel inzet en resources.
En hier komt de doelgroepdefinitie (DGD) uitstekend van pas: met deze oefening bepaal je vooraf, nog voordat je aan de complexe taak van lead generation begint, op welke specifieke subdoelgroepen je je moet richten om de "perfecte" klant te bereiken. Denk aan omzet, marge, gemak, loyaliteit, ambassadeurschap, logistiek... Noem maar op welke factoren in jouw organisatie relevant zijn als kenmerken van die "perfecte" klant. Op basis van deze eigenschappen identificeert de DGD-oefening de subdoelgroepen waarop je het meest efficiënt kunt richten. Zo zorg je ervoor dat elke geïnvesteerde euro en minuut de meeste waarde en resultaten oplevert.
Je kan deze oefening jaarlijks herhalen om te controleren of de strategische subdoelgroepen nog steeds relevant zijn. Zo kan je jouw marketing- en salesafdelingen strategisch sturen met feitelijke gegevens, zonder zelf kostbare tijd te hoeven besteden aan aanvullende begeleiding.
Het opstellen van een DGD vergt niet veel tijd en moeite. Het resultaat ondersteunt je Sales Lead Generation op een structurele en uiterst efficiënte wijze:
We organiseren brainstormsessies met de relevante personen binnen jouw organisatie om de kenmerken van je ideale klant te identificeren. Deze informatie gebruiken we om je markt te segmenteren in specifieke subdoelgroepen en de meeste rendabele prioriteiten te stellen.
Vervolgens ontwikkelen we gedetailleerde klantprofielen voor elke subdoelgroep. We analyseren welke groepen de grootste waarde bieden en de minste problemen veroorzaken. Deze klantprofielen helpen je om, via persona's, gerichte marketing- en verkoopstrategieën te ontwerpen die je middelen optimaal benutten.
We zorgen er tot slot voor dat je je inzichten hieromtrent actueel houdt, zodat je strategieën effectief blijven.
